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B2B企业级CRM系统是什么意思,有什么特点?

发表日期:2019-04-08 17:22   文章编辑:桃子  

  在《CRM是什么意思?怎么分类?》一文,我们有提到B2B CRM的概念,我们根据企业面向的客户类型是B端企业级客户,还是C端个人客户来区分B2B CRM和B2C CRM。B2B企业级CRM系统是指服务于B2B行业的CRM系统,这类CRM的特点与B2B行业的销售模式紧密相连。

企业级CRM

  我们知道B2B(企业对企业)的销售行为比面向个人更复杂,有周期长、金额大、关联部门众多等特点,相应的适合B2B类型的CRM系统也极具特点

一、客户不是人

  这不是骂人的话,CRM客户管理中的“客户”不是指个人,而是企业单位,所以记录的信息不是生日、爱好这些“人”属性的内容,而是成立时间、注册资金、法人等企业特征的信息。

  于此同时,销售人员面向的实体人以联系人的方式管理。一个客户下面往往会跟随多个联系人,有主有次,在产生合作的过程中有不同作用。每次往来的信息跟随在不同联系人下面。

二、销售行为需管理

  区别于B2C行业,B2B企业级销售需要对每个业务员的行为进行规范化、流程化。

  这要求B2B类CRM系统能够便于销售人员查询客户信息,方便记录跟进信息,以及制作报价,生成合同等要易操作。  

三、合同执行流程化

  不管是为企业提供产品还是服务,生成合同、合同执行等都可能涉及流程。

  这要求B2B类CRM能够记录各个流程节点,能够智能提醒,避免环节缺失或耽搁。

四、售后服务很重要

  每个企业客户对公司而言需要花费较大的成本获取,而维护一个老客户让其产生价值的成本要远低于此。

  B2B类CRM系统需要管理公司的售后服务,系统化提高客户的满意度。

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